A estratégia B2B - o que é isso? Mercado, vendas, escopo, serviços B2B
O alcance do B2B - o que é, conhece alguns, emboraTodos os que já analisaram os anúncios sobre as vagas atuais lêem as seguintes palavras: "O departamento de vendas de uma grande empresa requer um gerente, a experiência de trabalho no campo B2B é obrigatória pelo menos por ano, a remuneração do trabalho é alta". E esses anúncios são impressos cada vez mais frequentemente. Qual o motivo da popularidade de tais funcionários? Existe realmente um mercado tão amplo e saturado por trás dessas três letras misteriosas?
В2В - o que isso significa, quais são as características do trabalhoneste setor? Por que as empresas que trabalham neste campo exigem apenas especialistas experientes, e os salários são mais altos aqui do que em outras indústrias? Vamos descobrir.
Nós estudamos terminologia
Você pode dizer sobre o B2B, que esta é uma esfera em que apenas as pessoas jurídicas trabalham. O comprador posteriormente usa o produto para suas próprias necessidades, produção ou prestação de serviços ao público.
Você pode dizer sobre o setor B2B, o que é vendas corporativas? Simples sim, não. A linha entre eles é muito desfocada, e quase ninguém as compartilha.
O trabalho em B2B é muito específico, requer especialmétodos para desenvolver atividades de marketing e realizar negociações. Isso exige maior atenção à seleção de pessoal no departamento de vendas.
É o mercado?
Você quer entender se sua empresa pertence ao setor B2B? Tente analisar a atividade nos seguintes itens:
o cliente compra o produto como matéria-prima;
o cliente usa o produto como meio de produção (máquinas-ferramentas, embalagens, ferramentas, papelaria, carros);
O cliente usa seus serviços no processo de produção de seu próprio produto (transporte, consultoria, recrutamento, TI, marketing);
- O cliente é uma empresa e consome seu produto para suas próprias necessidades (materiais de construção, combustível, eletricidade, móveis, publicações impressas).
Se pelo menos um dos itens se relaciona com o seu negócio, você pode argumentar que a empresa está trabalhando no campo B2B.
Quem é o meu parceiro?
Muitas vezes confundem os mercados B2C e B2B. Qual é, qual é a diferença fundamental? A última abreviatura significa "Business to Consumer". Ou seja, o parceiro da entidade jurídica neste caso é o usuário final, uma pessoa simples que adquire um produto (serviço) para uso pessoal. Cabeças e funcionários comuns dos departamentos de vendas devem distinguir entre essas duas direções (B2B e B2C). O que isso significa, como isso afeta o fluxo de trabalho?
No mercado B2B, o preço médio do contratomais alto do que na esfera B2C, e os compradores são muito mais legíveis e competentes. Em cada um dos setores de comunicação com o consumidor, passam por um esquema especial e exigem sua própria abordagem única. Essas circunstâncias determinam diferentes métodos de motivação para vendedores, recrutamento de pessoal e até mesmo organização do dia de trabalho dos funcionários.
Decida e decida
O método de decisão para comprar um produto é a principal diferença entre os mercados B2C e B2B. O que é isso e "com o que é comido", é mais fácil de entender considerando um exemplo simples.
Imagine que a mesma pessoa compratelefone, mas está em duas situações opostas. No primeiro caso, ele é um comprador simples, e o telefone será usado como meio de comunicação pessoal. A decisão é tomada com rapidez, baseada em avaliações em revistas populares, o prestígio do modelo e ergonomia. O vendedor tem pouca influência no processo de seleção, pois o tempo de comunicação é curto e o comprador chega à saída com a opinião já estabelecida.
Mas se a mesma pessoa age em um papelresponsável pela compra de trocas telefônicas na empresa, os principais fatores que influenciam o processo de seleção serão a confiabilidade, a garantia, o preço do serviço, a possibilidade de atualizar ou expandir a rede nos próximos anos. Além disso, mais alguns funcionários participarão no processo de tomada de decisão (especialista em TI, gerente). Aqui, a comunicação entre o vendedor eo comprador ocorre ao nível dos profissionais, as negociações são realizadas por pelo menos alguns dias e a parte vendedora pode ter uma influência significativa na decisão final.
O exemplo citado demonstrou claramente comorelações simples no setor B2C. Analisando-o, você pode dizer sobre as vendas B2B, que é um trabalho altamente intelectual, exigindo que o gerente conheça bem seu próprio produto e uma grande experiência de vendas ativas. Ao mesmo tempo, as transações B2C são bastante simples.
Um ou dois
A empresa pode trabalhar como um único mercado,e em dois ao mesmo tempo. Por exemplo, empresas de viagens, advogados, tinturarias, agências de limpeza, auto, transporte ferroviário ou aéreo trabalham tanto com pessoas jurídicas quanto com indivíduos. No seu caso, as vendas são divididas em duas áreas para a correta aplicação de vendas de tecnologia.
Existem empresas que ocupam apenasMercado B2B. O que é ou quem é? Em primeiro lugar, produtores de matérias-primas, espaços industriais, equipamentos industriais. Ou seja, os bens que um cidadão comum simplesmente não quer comprar, já que ele não poderá usá-los no futuro.
B2B e mídia
Todos os jogadores do mercado B2B estão vendendo exclusivamenteprodutos profissionais. Entre os meios de comunicação, estas são publicações que são emitidas para fornecer informações necessárias no processo de trabalho. Por exemplo, revistas de contabilidade especializadas, bem como dedicadas a questões de gestão, logística, medicina, construção e outros. Em regra, todos eles são direcionados a uma determinada profissão ou indústria.
Do que você serve?
Quanto aos bens necessários para as empresas, todosé extremamente claro e compreensível, mas surge a questão: serviços B2B, o que é que as empresas precisam? Eles usam os serviços de transportadoras, advogados, médicos, seguradoras, limpadores, bem como treinadores de negócios e consultores, especialistas estreitos nas indústrias relacionadas. Muitas vezes, os contratos são concluídos para a prestação de serviços de natureza sazonal. Por exemplo, limpando o telhado da neve, paisagiando o território.
Nós escolhemos o vendedor
Acredita-se que um bom vendedor "e um recurso carecavender ", como um excelente líder pode rapidamente organizar qualquer equipe. Isto é reivindicado por praticamente todos os treinadores de negócios e manuais populares sobre a aquisição de habilidades de vendas. Mas é assim, quando consideramos vender B2B?
Que este é um gênero de trabalho completamente separado, foijá descrito acima. É muito difícil trabalhar com negócios, fornecer serviços para clientes corporativos. E o gerente tem altas demandas.
Recrutadores dizem um bom vendedor de B2B, que esta pessoa:
possuir altas habilidades do "vendedor universal", isto é, quem sabe e aplica com sucesso a tecnologia e a psicologia das vendas;
Tem amplo conhecimento profissional em um determinado campo (conhecimento do produto) ou é intelectualmente desenvolvido o suficiente para aprendê-lo no menor tempo possível.
Se fizermos uma analogia com jogar xadrez, entãoUm gerente que vende para outro negócio os bens ou serviços de sua empresa deve jogar jogos longos de maneira virtuosa. No segmento corporativo, o ciclo de vendas pode ser muito demorado, e o trabalho do vendedor não se limita a ações curtas e bruscas (chamadas "frias", ofertas comerciais, preparação de reuniões e apresentações). Ele deve ter um pensamento estratégico, pensar no jogo alguns passos à frente e estar pronto para cenários inesperados.
Gestão de Recursos Humanos
A abordagem correta para gerenciar o departamento é uma dasfatores-chave em vendas bem sucedidas. Como já mencionado, há pessoas trabalhando no setor B2B em um formato ligeiramente diferente e, consequentemente, a abordagem ao líder de tal equipe deve ser especial. Neste mercado não pode ser imprudentemente transferir experiência de gestão bem sucedida e motivação em outras indústrias. Por exemplo, nas empresas de bens de consumo, o gerente relata o número de reuniões e chamadas, das quais depende sua recompensa. E com razão, porque nesta área do vendedor "os pés são alimentados". Mas quando as mercadorias são vendidas para outra empresa, o número de chamadas "frias" não é decisivo, além de ser pequeno, já que o número de players no mercado B2B é muito menor. Por conseguinte, o sistema de motivação deve ser construído de uma maneira completamente diferente.
Nova direção
Pode-se argumentar sobre B2C e B2B que isso éEstabelecido, anos de instruções trabalhadas. Mas os tempos mudam e, muito provavelmente, em breve eles serão substituídos por novos mercados, por exemplo, C2B e C2C. Neles, os indivíduos agirão como vendedores, fornecendo vários serviços.
A população do planeta está crescendo a cada ano. Quase todo habitante tem meios improvisados de comunicação (telefone, internet). O contato com outra pessoa que possui o produto certo é fácil. E os empreendedores, desenvolvendo a esfera das tecnologias de informação, apenas contribuem para o surgimento de tais contatos, criando plataformas de comunicação convenientes e seguras na rede.
Um exemplo do acima exposto é o internacionalleilão on-line e-bay, onde qualquer um pode colocar à venda os itens à sua disposição. Os organizadores do site pensaram em um sistema eficaz de pontuações e classificações, ajudando a encontrar o melhor vendedor e garantir o acordo. Tais sites, que são de natureza local, estão abertos em muitos países. E há recursos que facilitam a troca de coisas, a organização de compras conjuntas de atacado. Ou você pode pegar os itens necessários para alugar de outra pessoa.
Para garantir que a empresa esteja confiante e estávelaumento do lucro, para cada cliente é necessário organizar sua própria abordagem especial. Portanto, uma análise cuidadosa dos parceiros, o planejamento das transações futuras e a análise do que já aconteceu são os principais momentos no trabalho bem-sucedido da empresa vendedora.
